¿El funnel de ventas es una herramienta mágica para atraer clientes e incrementar las ganancias de los negocios?
No existe ninguna fórmula mágica. Y en este artículo no te voy a prometer 6 cifras al mes vendiendo en automático mientras ves una serie en el sofá de tu casa.
En ocasiones, quienes escuchan la expresión funnel o embudo de ventas, no comprenden sobre qué se está hablando o si en realidad es importante para las empresas.
Esto significa, que con el embudo de ventas correcto, conseguirás convertir a los visitantes de tu página web en suscriptores -emails- y después en clientes.
Por eso, si has estado investigando sobre cómo enamorar a los clientes, el embudo de ventas se presenta como la herramienta indicada para diseñar una estrategia eficaz.
Así que continúa leyendo el artículo para que conozcas qué es un embudo de venta, por qué lo necesitas, cómo funciona, beneficios y qué es un lead.
Definición de embudo de ventas
El embudo de ventas es la representación de las diferentes etapas por las que transita el potencial cliente desde el primer contacto con el negocio hasta convertirse en cliente.
Por lo general, está dividido en tres etapas:
Inicio del embudo (Top of the funnel – TOFU)
Comprende a todas las personas interesadas en tus servicios o productos que están dispuestas a comprar.
Medio del embudo (Middle of the funnel – MOFU)
Incluye a las personas que demuestran interés pero que aún no están listas porque tienen dudas de si tus producto o servicio es el mejor.
Final del embudo (Bottom os the funnel – BOFU)
Los que llegan a esta etapa ya están preparados para hacer una compra.
¿Por qué necesitas un embudo de ventas en tu negocio?
El funnel de ventas es de gran utilidad solo si sabes implementarlo de forma correcta, porque si no, perderás el tiempo.En realidad, todos los que se dedican a las ventas de un producto o servicio requieren de una estrategia de embudo.
Ya que si no la aplican es muy probable que los esfuerzos de marketing no arrojen buenos resultados porque los potenciales clientes desconocen cuáles son los siguientes pasos del proceso de compras. Con un funnel de ventas eres coherente con las acciones que implementas y mides el progreso en cada fase.
Este hecho es imperativo porque ayuda a identificar en qué trayecto baja el interés por comprar y puedes hacer los ajustes necesarios. Además, conquistas la confianza y credibilidad a lo largo del tiempo al entregar contenido de valor. Incluso, escalas en el negocio mientras construyes vínculos sólidos con los potenciales clientes.
Gracias a los funnels de ventas consigues ganar confianza y credibilidad a lo largo del tiempo al proporcionar contenidos increíblemente valiosos. Contar con un funnel de ventas es crucial para escalar tu negocio con éxito, mientras construyes al mismo tiempo relaciones auténticas con futuros clientes.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Tal como te he dicho, los funnels de ventas tienen como meta generar conversiones. Es decir, que un extraño se convierta en cliente.
En términos prácticos, se logra a través de un plan basado en aumentar el número de prospectos y procesarlos hasta alcanzar los objetivos. Para explicar cómo funciona presta atención a lo siguiente:
- Antes que todo, debes tener presente el perfil del buyer persona. De esta forma, creas conciencia del problema y cómo con tus productos y servicios hay una solución.
- Invierte tiempo en la estructura de tu modelo de negocio y la personalidad de la marca.
- Diseña una estrategia de contenidos. No centres tus esfuerzos en crear ofertas y promociones, no fidelizarás a la gente. Los usuarios quieren contenido útil y humano.
- Presenta varias alternativas para ayudar al lead en la fase de consideración.
- Acompáñalo en el proceso de decisión y motiva una valoración.
Lo anterior se refleja en el siguiente esquema:
- Captas un extraño después que visita la landing page.
- Ofreces un regalo (lead magnet) que contiene respuesta a las preguntas del cliente.
- El obsequio motiva a la persona a dejar sus datos y pasa al nivel de prospecto.
- A partir de aquí, mi consejo es ejecutar varias acciones hasta convertirlo en cliente.
La idea es que en cada etapa del embudo aportes valor a si empujas al prospecto a seguir el camino.
5 beneficios de los embudos de venta
Conoces mejor a los clientes: desde el primer momento que aplicas el embudo de ventas, comprendes cuáles son las expectativas de los clientes en cada etapa.
Dado que con el funnel descubres los elementos que influyen para que un cliente potencial transite de una fase a otra.
Pon atención, si logras detectar los aspectos positivos y negativos que ayudan o interfieren en el camino de la persona ya cuentas con elementos para realizar campañas personalizadas. Que a su vez, tienen la ventaja de promover un mayor impacto en cada segmento, garantizando un excelente Retorno sobre la Inversión (ROI).
Impulsas la productividad del negocio:
Permiten disminuir los gastos innecesarios o incluso eliminarlos. Igualmente, respalda a los clientes potenciales durante su trayecto por el funnel de ventas.
Optimiza la conexión entre los integrantes del equipo de ventas:
Antes que el cliente llegue al final del embudo, es necesario que el grupo de ventas esté alineado para concretar la conversión, ya que esto no depende solo del cliente.
Es indispensable, que los que ocupan cargos en el área comercial de un negocio, asimilen la relevancia del proceso. De esta manera, se logra la integración para finalizar la venta.
Si eres emprendedor y no te tienes equipo de ventas, no te preocupes. El embudo sigue siendo para ti, pero tienes que trabajar las reuniones de información 1:1 para poder escuchar al cliente y crear presupuestos personalizados a sus necesidades. Esto va a ser vital para poder cerrar la venta.
Fomenta las oportunidades de negocio:
Cada acción de negociación efectuada en el embudo de ventas es una herramienta con poder. Es de utilidad para analizar la probabilidad de conversión en cada venta o proceso conocido también como forecast.
Te da la clave del éxito:
Ya que aporta datos importantes sobre el porcentaje de pérdida de los usuarios que ocurre en cada fase del embudo. Además, de los errores que se cometen y qué aspectos hay que mejorar. En sí, entrega todos los instrumentos para optimizar al máximo nivel cada etapa hasta alcanzar los objetivos planificados.
¿Qué es un lead?
El lead se trata de un cliente potencial que mostró interés en consumir tu producto o servicio.
Por ejemplo, una persona se transforma en lead desde el instante que deja sus datos personales en un sitio web de la empresa para recibir una oferta (lead magnet).
De ahí que la definición de lead también abarque los términos «MQL» o Marketing Qualified Lead y «SQL» o Sales Qualified Lead, ambos representan a los usuarios más compatibles con el perfil del cliente ideal para un negocio.
Así pues, que captar leads es clave para el éxito de las empresas. En resumen, un lead es un usuario que está al alcance de la empresa, independientemente del canal que usó para conectarse.
¿Por qué necesitas conseguir leads?
Si llegaste a este punto, sabes que un lead es una persona que demuestra interés en tu empresa y tiene grandes posibilidades en el cliente. Por lo tanto, son los candidatos ideales para protagonizar una estrategia de inbound marketing.
Poco a poco hay que convencerles que tus productos o servicios son útiles para resolver sus inquietudes o necesidades. Para ello, hay que recorrer una ruta más o menos larga.
Una de las formas de estrechar el camino es mostrar tus conocimientos en un determinado tema y atraer la atención del futuro cliente con contenido de calidad (como lo he mencionado en varias ocasiones).
A partir de aquí, estableces una relación de confianza con alguien que ya está interesado en lo que ofreces y se muestra atento en lo que presentas. ¿Aprecias la importancia de los leads?
Es tu oportunidad única de cerrar nuevos negocios, aunque no parezca desde un principio. Como conclusión, necesitas conocer con detalles las técnicas de atracción y captación de leads y aprender a convertir a tus posibles clientes con las mejores estrategias para tu proyecto.
¿Has aplicado un funnel de ventas en tu negocio? ¿Cuáles han sido los resultados? Te leo en los comentarios.
